谈判官|你会谈判吗?

谈判是门艺术，这门艺术没有规则

谈判不仅是策略和技巧的较量

还是一个人风格和人格的体现

谈判技巧：

1/ 谈判可能是获得净利润最有效率的手段

想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来得没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润

2/ 目标优先

用一句知乎名言解释，大概就是「大人只看利弊，小孩才分对错」。

只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂，你都无须在意，只需盯准目标。因为在谈判桌上，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让对手情绪失控，然后在这种情况下再趁虚而入。

利益比立场重要。，抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道，「他（赫鲁晓夫）脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上」。很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是表面手段，利益才是背后的最终目标。因此其他东西都可以放弃，态度也可以改变。

3/ 懂得用好“有限授权”这一武器

有限授权就是在谈判中留后路。比如谈判谈到最后说，今天达成了这个协议，但在真正生效之前，我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你可能得当场想清楚，最好不要是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会，否则会被对方揪住尾巴，造成己方的被动局面。

4/ 面子是谈判中最不值钱的东西

谈判的时候面子不重要，随时可以丢弃，真正重要的是利益

5/ 我赢和双赢

现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是“我得赢”。在“我赢”的前提下，在尽可能的范围内照顾到对方的利益，在事实上传递一个信号：我敬重你，你可以是我一个长期的合作伙伴。

谈判开局

开出高于预期的条件

永远不接受第一次报价

不要在被动局面下出价

懂得表（shī）示（zhǎn）意（yǎn）外（jì）

谈判中场

（1）如何应对没有决定权的对手

（2）单方面绝不让步，除非有利益交换

（绝不能白白让步，你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。最有价值的，也最容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上——这个资源对我非常重要，但对你而言可能无足轻重）

（3）未接到对方建议前不要修改己方的建议

谈判的难点：让步(不要幻想你做一个让步，对方就能记住你的情)

（4）各退一步，怎么退法？

（5）多问几个 “What if?”

（6）态度归态度，谈判归谈判

谈判收尾

学会随时离开(谈判这件事往往不是一次就可以解决的，有时候你要学会离开。利用离开传递信号：表示你非常不满、非常震怒。离开是态度，但回来是目的)

谈判结束（谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由己方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。）

切记：谈判桌上的最后一块钱往往是最“贵”的

永远不要幸灾乐祸，保持微笑和淡定

摘自：知乎