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看热播剧《谈判官》,学点儿商务谈判技巧

刘芮汐工作室 2020-07-31 16:58:50

       


      首席谈判官(Chief Negotiation Officer,CNO)主要负责负责架构

公司谈判团队,介绍最有效的谈判技能,阐释最新颖独到的谈判理念。在现代企业和商务谈判活动中,成功与否极大程度上取决于谈判技巧与能力。而作为企业的谈判代表和谈判专家,首席谈判官必须炼就卓越的谈判策划和实战能力,才能成为商界的赢家,才能在掌控自己命运时得心应手,才能为公司争取到最有利的局面。“谈判官”这一职业并不存在,但其职能一般是由营销经理或者客户代表来行使。谈判人士一般常常会采取包装,弱化谈判功能,否则会令人增加戒备心。

       学点谈判技巧也是挺实用的。因为生活和工作中无时不刻都在谈判。比如如何说服领导加薪?如何巧妙约会男神/女神?如何使你的客户对你信赖,谈成业务····其实这都取决于谈判技巧。谈判中,对对手了解越多,越能把握主动权。不仅要了解对方的谈判目的、心里底线,还要了解对方的个人情况、性格、习惯与禁忌等,总是,谈判是一件很有意思的事情。

      关于谈判的技巧和礼仪非常多,我前两年的《商务礼仪》课程里都有覆盖,在这里,我主要分析一下编剧在此剧中展现的几种谈判技巧。


 剧中第一个例子:


开篇的第一场谈判,(大家一看就能知道参考案例是滴滴快车合并的案例)坐标美国纽约,来自中国的快闪打车软件的创始人和美国耶普打车软件的创始人进行了一场推动两家公司合并的谈判。但是谈判进行到一半,中方的快闪创始人陈莫却暂停了谈判,耶普创始人似乎更迫切地想将谈判进行下去,从而扭转双方在白热化的竞争中两败俱伤的局面。

一次好的谈判必然会提前做好功课,这个功课便是“知彼”,即收集信息,了解对方,弄清对方的真实愿望,也就是客户的真正需求。童薇此行作为中介人(即委托人,代理人)参与这场谈判,目的是促进两家公司进行合并。耶普的需求很显然,是希望合并。而就目前情况来看,快闪似乎对合并有了反悔的态度。那么,快闪创始人陈莫为何在谈判过程中喊停?他的需求点是什么呢?根据童薇对陈莫的调查,陈莫并不缺钱,因此谈判的切入点必须是陈莫的痛点,由此来引导陈莫坦露他的顾虑,才能见招拆招。童薇在谈判的开始,很漂亮的拿出了手机录音,借用了一个基层出租车司机在快闪与耶普这两家公司的激烈竞争中,利用规则漏洞从中获利的例子,帮助陈莫从另一层面去了解双方斗争带来的不利影响,这是谈判技巧里的“第三人”策略技巧。我们客户经理在谈判时经常用到,讲师在面向成人上课时也经常用这些技巧。举个生活中实用的小例子,我们如果在买二手房时跟房地产经纪讨价还价时,也可以使用这个技巧,通过“第三方”(最好是视频、录音、合同复印件等)真实的例子使对方在价格上退步。

剧中第二个例子:

剧中遭遇拆迁钉子户韩奶奶不愿意搬家,童薇了解到她因为养了十几只流浪猫无处安顿,采取在乡下找民宅,并建微博群找义工,找资助,帮助其养猫,最终解决这一难题。其实说服固执的老年人真的需要谈判技巧,那么这一招除了知己知彼,了解对方真正需求之外,还有一点就是设身处地、换位思考,把自己想成这个钉子户奶奶就是你或者是你的奶奶,想想她将遇到的实际困难,如何帮她解决,说到底,也就是《功夫熊猫》电影里告诉我们的一句话:成功最大的秘诀就是没有秘诀。谈判是人心的沟通,对方不是敌人,而是你的亲人和同一战场的战友~


剧中第三个例子:


在剧中,童薇的闺蜜也是她以前的同事夏杉杉也曾经是一名谈判专家,她帮自己的男朋友老齐在谈判中成功收购一家科技公司,并且省下了一个亿,足矣让她的男朋友更加爱她。所以说如今的贤内助不是会做饭,而是会谈判~剧中夏杉杉运用了观察对方的肢体动作来判断对方的真实心态这个技巧,参考书有很多,比如《FBI读心术》中就教给我们很多,作者乔·纳瓦罗曾经在情报局担任破解身体语言的专家。比如,谈到资金链问题时,老总双手抱胸,这是一个防御姿势,说明害怕,在交流时双眼飘忽不定,说明没有说实话。这些都是谈判沟通中神情举止的小细节,需要用心观察才能体会的到,所以说,谈判桌上的事,就是人与人之间的较量,心的较量。

      

        好了,就说到这里,其实这剧中除了谈判技巧,还有很多谈恋爱的技巧,总之处处留心皆学问就是了~祝大家初十快乐!我现在要跟我的父亲进行一场谈判,说服他跟我们一起出去散散心,别再憋在家里看电视了。






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