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口述 | 陈星全 ·整理| 雪鸽 · 主播 |
关键词：谈判
善于经商的犹太人，用这个故事告诉孩子们：人们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。
营销活动中要面临许多谈判，在谈判过程中，应该加强沟通，通过沟通创造价值，达到“双赢”的结局。
如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在；
通过加强与外界的沟通和谈判，从而树立良好的形象；
通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等，沟通从心开始，谈判创造价值。
市面上有很多讲授谈判技巧的书籍。美国当选总统特朗普曾经是一位成功的房地产商人。特朗普“霸气而没有杀气”的谈判风格，随着他的当选被很多人津津乐道，争相模仿。
而我们中国的商人，却有着截然不同的风格。从秦朝开始，士农工商，商人地位极低，是排在最后一位的。这种状况，直到明朝中期，随着资本主义的萌芽，才稍微有所改观。流传下来的古书古画中。商人的形象，都是很谦卑的样子。古代的商业谈判，更多是在茶楼酒肆戏园中完成。
以我在中国从商23年的经验，经历过成百上千次商业谈判，我认为如果想获得谈判但成功，有三点必须值得注意的原则。
01
最重要的一点是聆听
虽然被很多朋友夸赞为“问不倒的男神”，但我更善于认真的聆听对方的诉求。
有一次，我代表富源集团，与一家实力强劲的公司谈判。恰好那阵子，由于我的演讲日程被安排的比较密集，话说多了，嗓子有点哑。
谈判开始后，对方的谈判主角知识渊博，思维缜密，他的助手显然也经过完整的准备。对方咄咄逼人地表达了他们的诉求，我方的利益空间明显的被挤占。我的助手有点急了。几次想开口反驳，都被我用手势制止了。
“现在，请陈先生也发表一下你的看法。”对方谈判官说道。
我清清喉咙 想努力地用沙哑的嗓音，表达我方的见解，实在说话有点费力。
“对本次谈判，陈先生是不是这样想的……”
聪明的对手说破了我的想法。他代替我说一句，我点点头。他再说一句，我还点点头。
于是奇迹发生了。谈判对手顺着我的思维，代替我说服了他自己。我方的利益获得了最大化。
整个谈判过程，自始至终我一言未发，只在静静地听着，并用目光给对方以赞许。直到最后才用沙哑的声音，挤出“合作愉快”四个字。
聆听往往是良好沟通的开始。给人以被尊重的感觉。
02
把对手预设为朋友
中国有句老话：“生意不成人情在。”说的就是这种境界。你如果把谈判对手当成朋友，人家，从心里感受到这点后。也会把你当成朋友。于是本该严肃的谈判就变成朋友间轻松的聚会。
03
共赢
谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在多少上争来争去。在此，要牢记一句话：“谈判不是打嘴仗，而是拼心理。”
成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。
在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。
以上三点，可能和我有过谈判交往的朋友都能够体会得到。
，他经常告诉别人，你不要找我们老板谈价格，他是不会还价的。因为既然能找到富源，都是通过各种关系而来，大部分都是朋友。
比如在谈一些产品的合作时，我往往是先了解对方的需要，来者大部分都是看中了我们富源150多家直营店和4000家加盟店的渠道，那么我就很简单，先了解对方的底价，和他们希望的合作方式，然后我可能就是一两句话的建议，我的建议也很简单，一定是要让对方有钱可赚，那么最终的合作价格还是让他们自己计算。
即便这样，可能我的合作者还是会评价，陈星全真是个不可小觑的谈判高手。
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