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谈判,是心与心之间的交流

多美斯企业管理 2020-09-15 12:03:16

这个寒冷的季节因你的关注而变得温暖



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最近啊,关于《谈判官》的争议有很多,其中成功引起我注意力的就是剧中身为谈判官的童薇(杨幂饰演)的一些商业谈判技巧分析了。

剧中一句最点题的台词就是“谈判不是针锋相对,而是心与心的沟通”,诚然,在剧中“走心”是谈判取胜的杀手锏,而在现实生活中当碰到需要“协商”的事情时,将心比心又何尝不是解决问题的最优选择呢?而剧中曾多次提到的谈判技巧譬如“知己知彼”和“永远不要比对方先出价”也是有着现实操作中的依据的。

(视频剪辑自《谈判官》)

故事开篇的打车软件合并案,童薇利用司机的语音成功让陈莫回心转意,这里运用的“第三人称”技巧其实在生活中也非常常见。譬如当你在商场购物时,导购可能会对目标客户灌输某某人也会用这类产品,觉得非常好用诸如此类的话术,就是“第三人”策略的应用实例。

判技巧的现实意义不仅存在于各类需要严肃“谈判”的场合,更是早已渗透进了我们的日常工作和生活,谈判技巧也是实用的生活技巧。平时在工作中如何和潜在合作伙伴达成合作?如何成功和领导申请升职加薪?如何通过沟通达成自己想要的效果?都需要用到各式各样的谈判技巧,做到知己知彼对局势全面掌控,根据实际形势选择是否亮出底牌,借助各种可以借助的“第三人”或“他物”达成自己的“谈判”目的,能够让我们的工作生活变得更加高效,能够让我们更好地抓住宝贵机会。



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其实对于我们中小企业来说,类似的场景也常常出现,迫于很多客观原因,我们在谈判中无法抓住对方的心,处于被动的劣势地位。

 

怎么处理呢?今天,我们就为大家总结出了这四条可以化被动为主动的,可以抓住客户“心”的谈判小技巧,希望对大家有所帮助。


1、充分利用各个“砝码”的不对等价值,获得谈判优势。

 

德国曾经有一家企业到日本谈判的时候,日本人提前了解到德国客户买了4天后的回国机票,就借此大做文章,前三天带着德国客户到处观光旅游,玩得不亦乐乎。

 

等到第四天,日本人就把提前准备好的项目资料全部搬出来,请德国客户仔细查看。

 

这下德国人懵了,资料还来不及看完,签约时间已经到了,如果不签空手回去的话根本没法交代,最后只能在保证基本利益的前提下匆忙签了协议。

 

当然,使用这种方法的前提是你要明确知道对方的“谈判期限”,比如对方公司的现金流,或者是决定下一轮融资的最晚时间,再比如对方锁死的发布会日期等,都是可以以拿来当成砝码,帮助自己获得谈判优势的。

 



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2、谈判时尽量先报价,抓住对方的心理锚点。


在谈判的过程中,因为谈判双方所掌握的信息常常是不对称的相信很多人都习惯性等着对方先报价,就好像买东西时讨价还价一样,生怕自己先报价就吃亏了。

 

实际上,不管是买家还是卖家,谁先开价,结果就对谁更有利。

 

因为在心理学上有个概念,叫锚定,也就是说当人们做判断的时候,容易受到第一印象支配,所以不管谁先开价,这个价格就成了“锚点”,之后对方再怎么砍价,基本上都会围着这个价格转。

 

所以下次谈判时,不妨试着先报价,给对方一个价格锚点,让对方跟着你的节奏走。

《空军一号》丨谈判先发制人,掌握主动权




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3、有限的谈判权利,才会有真正的力量。

 

平常很多老总都喜欢在名片上印个“董事长”或者“CEO”,然后告诉对方:“没事,什么都可以和我谈,我是最终决策者。”

 

表面看上去,这种做法没毛病,但它很容易让你在谈判中失去退路,尤其是遇到大难题时,你根本找不到借口从谈判场景中脱离出来,为自己争取更多的思考时间。

 

所以不妨尝试一下,把名片上的职位换成“创始合伙人”。

 

为什么呢?首先这不会影响到你出去跟供应商或者合作伙伴谈判的资格,其次,这个身份能让你在谈判遇到问题的时候,留有余地。

 

比如当谈判中涉及到的金额比较大,或者条件你不太满意时,你就可以跟对方说:“对不起啊,这个问题非常重要,我得尊重我另外几个合伙人的意见。”然后去打电话,寻求帮助。

 

你会发现,当你用一个不露面的人”来限制自己谈判的权利时,反而能让自己在关键问题上有说“不”的能力,甚至能让对方大伤脑筋,做出最大可能的让步。

《中国合伙人》丨谈判桌上一波三折,要给自己留退路




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4、适时打破对方的谈判逻辑,击穿对方的心理防线。

 

比如前两天一个朋友就被客户用这招搞懵了,当时那个单子谈得很好,价格也基本确定了,马上就可以签单交货了,谁知道客户突然问最低价是多少。

 

他还傻傻地给了一个中间价格,结果客户直接扔了一份竞品的合同给他,价格整整低了一万多,然后跟他说“只在乎价格,谁便宜买谁的,当天就下单”,最后这位朋友没办法,只能以最低匹配价格拿下订单,苦水只能往肚里咽了。

《教父》丨唐·柯里昂是一位擅用心里谈判的高手

其实在商业谈判中,不是你让对方出其不意,就是对方让你自乱阵脚,如果你能在某些关键节点,突然给出一些对方以为你不知道,又无法反驳的关键信息,对方就很容易自乱阵脚,这时候你提出的条件也更容易被接受。

 



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其实说到底,谈判技巧是为了帮助我们把自己的利益最大化的,但在谈判之前我们也要明白一点,谈判不是为了单纯地分蛋糕,做一锤子买卖,以后就再也不合作了。

 

相反,每个谈判者都希望能和对方维持关系,一起把蛋糕做大,本质上都是为了寻求双赢的合伙关系。

就像哈佛大学教授费希尔说的一样:“对于大多数的谈判来说,最重要的不是一城一池的得失,而是维持长期合作。”

 

好了,以上就是今天跟大家分享的所有内容了,如果你觉得有所帮助,不妨在下次谈判的时候试用一下看看效果如何,如果你有更好的谈判技巧,也在留言里跟大家分享一下。



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