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《谈判官》中杨幂使用的那些谈判技巧 快来围观大幂幂的谈判艺术啦~

小意Esther 2020-09-15 09:52:29

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文|小意Esther


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最近由杨幂和黄子韬主演的《谈判官》正在热映,继去年在芒果台播出的《翻译官》获得很好的收视后,相信今年这部《谈判官》,又将掀起一股收视热潮。


本剧开篇的第一场谈判,坐标美国纽约,来自中国的快闪打车软件的创始人和美国耶普打车软件的创始人进行了一场推动两家公司合并的谈判。


但是谈判进行到一半,中方的快闪创始人陈莫却暂停了谈判,耶普创始人似乎更迫切地想将谈判进行下去,从而扭转双方在白热化的竞争中两败俱伤的局面。


快闪的陈莫此时暂停谈判的原因到底是什么?正当所有人都猜不透的时候,杨幂主演的童薇被叫来救场,介入这场谈判当中。


剧中的童薇何许人也?她是国际商谈机构的谈判官,凭借扎实的专业功底和胆大心细的谈判风格,在商务谈判桌上无往而不利,是中美经贸协会中最年轻耀眼的谈判专家。




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童薇能打破这个僵局吗?她会给我们呈现怎样的谈判技巧呢?


首先,我们先来了解一下何为谈判?

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。


我们往往印象中的谈判是指正式场合下的谈判。但其实除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。



那么,什么情况下需要谈判?

当需求无法仅仅通过自身,而需要他人的合作才能满足时,就要借助于谈判的方式来实现,而且,需求越强烈,谈判的要求越迫切。



很显然,在剧中的这场谈判中,耶普创始人一直都是谈判需求最强烈的一方,当快闪创始人暂停谈判期间,从他的表现可以看出他对谈判要求的迫切。


另一边,快闪的创始人暂停了谈判,谈判的进度被搁置,节奏慢了下来,对谈判的要求也显得不那么的迫切了。



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因此如何打破僵局,使谈判进行下去,实现双方共赢互惠呢?


剧中的谈判官童薇给我们呈现了她的一些谈判技巧。


一次好的谈判必然会提前做好功课,这个功课便是“知彼”,即收集信息,了解对方。


当童薇被邀请前来救场时,留给她准备的时间是非常有限的。因此我们看到她在出发前,对快闪创始人陈莫迅速进行了商业领域方面的调查和了解。调查涉及了陈莫的基本情况,经营情况及创业历程。


至于陈莫的意图和打算,我想童薇在谈判之前是和其他人一样,还无法做出正确的判断。


对方是否因谈判过程中产生了新的矛盾而举旗不定,或者谈判过程中未能达到自己之前内定的所能接受的“临界值”等等,这些都需要使这场谈判顺利进行下去才能知晓。


童薇到达谈判现场后,陈莫是处于不接见任何人的情形。我们看到她是这么处理的:


童薇站在陈莫的房间门口,高声喊道:我是快闪的用户,我要投诉!你们陈总呢?


作为公司的创始人,陈莫对于公司用户的投诉问题自然是感兴趣的,果不其然,他向童薇打开了房门,童薇也因此赢得了将这场谈判进行下去的机会。



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接下来童薇将如何说服陈莫接受合并呢?让我们来抽丝剥茧童薇的谈判过程


谈判的开始意味着某种需求希望得到满足。


童薇此行作为中介人(即委托人,代理人)参与这场谈判,目的是促进两家公司进行合并。耶普的需求很显然,是希望合并。而就目前情况来看,快闪似乎对合并有了反悔的态度。


那么,快闪创始人陈莫为何在谈判过程中喊停?他的需求点是什么呢?根据童薇对陈莫的调查,陈莫并不缺钱,因此谈判的切入点必须是陈莫的痛点,由此来引导陈莫坦露他的顾虑,才能见招拆招。


童薇在谈判的开始,首先借用了一个基层司机在快闪与耶普这两家公司的激烈竞争中,利用规则漏洞从中获利的例子,帮助陈莫从另一层面去了解双方斗争带来的不利影响,激发了陈莫想要改善不良现状的需求,想要改善便需要通过谈判来和竞争对手达成一个共赢的局面。即促成合作的意向。



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然而,解决问题、协调矛盾,总不可能一蹴而就的,由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同,会存在一定程度的冲突和差异。


比如剧中的陈莫,他考虑的是耶普只要和快闪合作以后,那么在专车市场,耶普一家独大,没有竞争了。那在任何行业,如果没有竞争的话,对这个行业肯定是不利的。

这些是令他迟疑并暂停谈判的重要原因。


此时,童薇的第二步做法是:唤醒陈莫的创业情怀,企业家能做大走得远,大多都是有着创业情怀的。


说到这里,令我想起前段时间我去美发店剪头发,店老板也是这家店里最资深的发型设计师,他在和我聊天时,说了这样一番话:如果两人合伙开店的目标只是赚钱,那么赚到钱自然就散伙了,或者经营前期不赚钱,也会有一方先退出,无法坚持下去。但是如果怀有梦想和信念去创业那又不一样了,即使遇到瓶颈和困难,也不轻言放弃。


童薇协助陈莫站在用户的角度去分析,假设双方继续斗下去,那么用户会受到什么样的影响呢?可以预见的后果是用户又陷入了出行打车不方便的状态。


这与陈莫当时创办这个打车软件,想要改变人们出行打车困难的理想相违背,也是陈莫所不愿意看到的。意味着陈莫所做的一切重回原点。无论从理想还个人付出方面,这对陈莫来说无疑是损失最大的。


因此,合并虽然会伴随着一些不利的因素,但于这两家公司而言,合并终究是最优的方案。




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童薇最后对陈莫说:一家独大肯定是不好的,但是两败俱伤,也是你不愿意看到的对吧?其实合并以后,您还是有很多事情可以做的。我只是希望你能给自己一个机会,也给我们用户一个机会。你觉得呢?



至始至终,童薇都是设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳,使对方感到她的诚意。尽管陈莫一开始持抗拒的态度,但被童薇的分析给说服,最终同意与耶普公司进行合并。



茫茫人海中相遇是一种缘分,相知是一场欢喜。我是小意Esther,爱写作,爱瑜伽。人生是一场不断取舍和放下的修行,愿带你穿梭生活中的奇思妙想,分享提炼百家并融合见解的育儿理念。欢迎关注我的个人微信公众号(ID:xiaoyi_go)留言探讨和交流。



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