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招商活动的实施(五步骤)之招商谈判与沟通技巧

连锁大本赢 2022-01-11 09:57:17

              

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原文摘自《连锁特许招商密码》书籍

作者:马瑞光 著


招商活动的实施(五步骤)

一、特许招商工作简介

二、招商团队组织设计

三、招商谈判与沟通技巧

四、招商人员必备的职业素养

五、招商过程中紧急情况的应对预案

今天分享五步曲之三招商谈判与沟通技巧

一、关键是针对加盟商的利益点

        关于怎样组织招商会的开展,笔者认为至关重要的是要深刻理解加盟商的心理状态和利 益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的加盟商只要来参会,都会抱着想要 抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发加盟商兴趣的关键点通常有以下几点:

(1)产品是否有前景,是否有产品力。

(2)利润空间是否够,是否有钱可赚。

(3)推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位。

(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及加盟商风险控制 承诺等),同时,这些问题又成为加盟商的疑虑。

因此,加盟商的签约与否实际就是连锁企业能否最终利用招商工作及招商会议最终使加 盟商的理性天平更多的偏向信任一面。

        因此招商会议的直接目的应该是使所有的加盟商达到五个信任,即

(1)信企业:使加盟商了解、确信企业是有实力、讲信誉的,有能力、有战略、有远见的。

(2)信产品:产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠,是有市场前景的产 品。

(3)信模式:企业的营销模式先进而又实效、管理规范,可操作性强。

(4)信利润:有钱可赚、利润空间大。

(5)信合同:合同严密、责权利明确,有绝对的约束性和保障性,不会出现签而无效 的情况。

        “五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础,达到了“五信”,那么招商工作的总目标 即签约合作就进入坦途了。

二、准备工作要细致周密

         想要达到五个信任,这两方面的工作一定要做好:

(1)招商会议的内容、流程、设计准备要专业,要有针对性。

(2)招商工作全部流程都要严密,不可轻视,比如,接电话是否专业,是否体现了与 公司要展示的形象相区配、相应和;企业的一些小物品的设计是否统一,如给加盟商的寄的 信封、信笺是否 VI 统一等等。

         笔者曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支 持,但加盟商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的,这就很难让人 相信其策划和推广实力了。类似的细节均属招商流程管理中应注意的。

        招商会议的内容流程不能简单的按加盟商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规 律来说:首先,加盟商最关心的问题也是最难以做完美回答,最易产生洽谈矛盾的地方,因 此应放在后面谈。其次,加盟商所关心的只是几个“点”,但其实理解“点”的问题需要“面” 的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景,孤立的就问题谈问题的话,双 方很难达到共识。再者,如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作,则后面的问题解决就是 一种自然的结果了。由此,招商会的内容流程布局应为这样:

        因此,会议的流程也就是进一步强化加盟商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意 三个关键方面:

1、演讲水准

演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果,因此事先要进行专 业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引加盟商合作的活 动,因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

2、问题答疑

因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题 都不能逃避,不能用外交辞令,必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面,要做好如 下几个工作:

(1)“排雷”。参加招商会的加盟商虽总体目标趋向一致,但就单独个体来说心态较 为复杂,目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的加盟商要在事先判断出,并安排沟通 能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导;对竞争企业来人及恶意刁难者要进行有效疏 导。

(2)选择合作态度较为积极的加盟商作为意见领袖,主动就加盟商常规关心的问题进 行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。

(3)作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力, 对加盟商可能提出的问题要准备充分。

3.签约:

       尽管加盟商都是经过理性分析来决定自己的选择,但从众心理在这里体现的 仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走,要做好以下两方面的工作:

(1)进行有效,有目的的会前沟通,选出有条件,态度积极,合作倾向明确的加盟商 进行事前确定,同时也听一下他们的建议和意见。

(2)在招商会上,由事先沟通确定的几家态度积极的加盟商首先带头签约。 总之,招商会议是一种特别意义的营销公关工作,也是展示公司组织、控制管理、公司 基本素质的活动,关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要 专业、细致、而周密。

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