天津河西区电视剧爱好组

看剧学销售|《谈判官》1.为什么童薇谈判成功?

旅游帮之翻转课堂 2020-06-29 13:01:23

长按下方二维码关注我们,优秀的旅游人都在这儿,就缺你啦!

最近被一部电视剧《谈判官》圈粉。一星期看完43集,找出最具启发的5个片段,结合销售和管理和大家做个分享,欢迎交流补充~~



第一集:为什么童薇谈判成功

 

背景介绍:国内企业快闪和美国企业耶普是打车软件两大公司类似滴滴和优步)。快闪老大陈莫,飞了十几个小时来到美国,准备和耶普谈合作,不再竞争。但谈判进行到一半时,突然不谈,关起门来谁都不见。这下急坏了在场的所有人。

 

女主童薇(杨幂扮演)是谈判专家,刚好也来美国培训,受朋友之托赶到现场,说服陈莫。她为什么能成功?


请打开任意播放平台,点开《谈判官》

第1集-5分56秒~11分12秒



有人说童薇成功来源于剧情需要,主角光环。也许是这样的,但也要合情合理,否则谁还会继续看下去呢?


从开局到谈判结束,童薇至少有7个方面值得我们借鉴和学习:


1.开局:用对方关心的话题打破僵局。



如果一来便敲门,直接说我是谈判官,对方一定不会开门。谈判官就像销售一样,天然就与对方客户有“对立”属性。


童薇的表现让人眼前一亮 :“我是快闪的用户!我要投诉!”作为公司一把手,陈莫最关心的是客户体验,这一喊,成功引起陈莫好奇,起身开门。


启发

抓住客户关注点,作为开局切入口




2.见面:主动自我介绍。



自报家门是起码礼仪。告诉对方自己所在企业和职位,表明身份。


启发

养成自报家门的习惯




3.预设对方问题。


在这场博弈中,陈莫所在的快闪,和耶普是对立方,也是合作方。陈莫最不想见到的,是耶普派过来的说客---童薇刚好就是这个身份。


所以,当童薇亮明身份,陈莫很反感:“谈判官啊,太吓人了!”



显然,童薇已经预见了这一幕,并提前想好对策。我是谈判官你让我出去,那作为快闪用户,你得听完我的投诉吧?



再次提到对方关心的问题,让对话得以继续。


启发

提前预设对方反应,做出应对措施



4.随时准备:听到有价值的,立刻录音。


投诉需有理有据,单靠一面之词无法打动高高在上的一把手。童薇早有准备,拿出在专车上的录音---这是去机场路上,用手机录下专车司机关于双倍赚劳务的录音。



童薇具有高度的职业敏感度,随时保持手机电量,随时准备取证,以防不时之需。说巧合也好 ,运气也罢,我们必须承认:机会总是给有准备的人。


启发

随时做好材料收集工作




5.表明我们是利益共同体。


听到录音陈莫意识到竞争带来的问题,但还是对童薇心存芥蒂:“你是耶普派来的?”


聪明的童薇用一句话表明了双方立场是一致的:我来是帮您的(烧钱没好处),也是帮助我自己(为了以后继续可以打专车)。




启发

找到自己和客户的共同利益点




6.客户背景调查:不是为了钱。


站在客户角度,体会客户感受。童薇来之前已对陈莫发家史有一定了解,认定他不是一个只为了钱的人。



谈判不能活在自己的一厢情愿,更多的是活在对方的世界。只有这样才能体会对方的感受,让对方感觉“你懂我!”,引起共鸣。


启发

做客户背景调查,活在对方世界里



7.处理异议。


果然,陈莫敞开心扉,告诉童薇为什么不愿和耶普合作:没有竞争,对一个行业不是件好事。



童薇的回答很巧妙:认可+建议。


认可:“一家独大肯定是不好的,两败俱伤也不是您想看到的局面。”



建议:合并后,“其实您还有很多事情可以去做”,为陈莫提供更多可能性--即使合并,也可以通过其他机制制衡。启发对方思考。



启发

异议处理的模式:认可+建议



更多启发内容,请留意下篇文章《看剧学销售|《谈判官》2.小菜鸟为什么赢得胜利?》


本文提到的销售技巧,在《业绩倍增 收入翻倍-旅游销售必须知道的8堂课》有详细讲解,并配有旅游行业内话术、案例。


学习更多旅游业实战销售技巧

关注【旅游帮】直播间

(长按下面二维码)


点击看更多文章


《恭喜发财!业绩突破,收入翻倍!旅游销售必知道的8堂课》

《你为什么总是无人可用?》

《过年后的用人荒,你准备好了吗?》

《成熟跟团旅游者的3大特征,你有几个?》




Copyright © 天津河西区电视剧爱好组@2017