看剧学销售|《谈判官》1.为什么童薇谈判成功?

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最近被一部电视剧《谈判官》圈粉。一星期看完43集，找出最具启发的5个片段，结合销售和管理和大家做个分享，欢迎交流补充~~

第一集：为什么童薇谈判成功？

 

背景介绍：国内企业快闪和美国企业耶普是打车软件两大公司（类似滴滴和优步）。快闪老大陈莫，飞了十几个小时来到美国，准备和耶普谈合作，不再竞争。但谈判进行到一半时，突然不谈，关起门来谁都不见。这下急坏了在场的所有人。

 

女主童薇（杨幂扮演）是谈判专家，刚好也来美国培训，受朋友之托赶到现场，说服陈莫。她为什么能成功？

请打开任意播放平台，点开《谈判官》

第1集-5分56秒~11分12秒

有人说童薇成功来源于剧情需要，主角光环。也许是这样的，但也要合情合理，否则谁还会继续看下去呢？

从开局到谈判结束，童薇至少有7个方面值得我们借鉴和学习：

1.开局：用对方关心的话题打破僵局。

如果一来便敲门，直接说我是谈判官，对方一定不会开门。谈判官就像销售一样，天然就与对方客户有“对立”属性。

童薇的表现让人眼前一亮 ：“我是快闪的用户！我要投诉！”作为公司一把手，陈莫最关心的是客户体验，这一喊，成功引起陈莫好奇，起身开门。

启发

抓住客户关注点，作为开局切入口

2.见面：主动自我介绍。

自报家门是起码礼仪。告诉对方自己所在企业和职位，表明身份。

启发

养成自报家门的习惯

3.预设对方问题。

在这场博弈中，陈莫所在的快闪，和耶普是对立方，也是合作方。陈莫最不想见到的，是耶普派过来的说客---童薇刚好就是这个身份。

所以，当童薇亮明身份，陈莫很反感：“谈判官啊，太吓人了！”

显然，童薇已经预见了这一幕，并提前想好对策。我是谈判官你让我出去，那作为快闪用户，你得听完我的投诉吧？

再次提到对方关心的问题，让对话得以继续。

启发

提前预设对方反应，做出应对措施

4.随时准备：听到有价值的，立刻录音。

投诉需有理有据，单靠一面之词无法打动高高在上的一把手。童薇早有准备，拿出在专车上的录音---这是去机场路上，用手机录下专车司机关于双倍赚劳务的录音。

童薇具有高度的职业敏感度，随时保持手机电量，随时准备取证，以防不时之需。说巧合也好 ，运气也罢，我们必须承认：机会总是给有准备的人。

启发

随时做好材料收集工作

5.表明我们是利益共同体。

听到录音陈莫意识到竞争带来的问题，但还是对童薇心存芥蒂：“你是耶普派来的？”

聪明的童薇用一句话表明了双方立场是一致的：我来是帮您的（烧钱没好处），也是帮助我自己（为了以后继续可以打专车）。

启发

找到自己和客户的共同利益点

6.客户背景调查：不是为了钱。

站在客户角度，体会客户感受。童薇来之前已对陈莫发家史有一定了解，认定他不是一个只为了钱的人。

谈判不能活在自己的一厢情愿，更多的是活在对方的世界。只有这样才能体会对方的感受，让对方感觉“你懂我！”，引起共鸣。

启发

做客户背景调查，活在对方世界里

7.处理异议。

果然，陈莫敞开心扉，告诉童薇为什么不愿和耶普合作：没有竞争，对一个行业不是件好事。

童薇的回答很巧妙：认可+建议。

认可：“一家独大肯定是不好的，两败俱伤也不是您想看到的局面。”

建议：合并后，“其实您还有很多事情可以去做”，为陈莫提供更多可能性--即使合并，也可以通过其他机制制衡。启发对方思考。

启发

异议处理的模式：认可+建议

更多启发内容，请留意下篇文章《看剧学销售|《谈判官》2.小菜鸟为什么赢得胜利？》

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