旅游帮之翻转课堂 2022-05-11 06:41:39
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最近被一部电视剧《谈判官》圈粉。一星期看完43集,找出最具启发的5个片段,结合销售和管理和大家做个分享,欢迎交流补充~~
第一集:为什么童薇谈判成功?
背景介绍:国内企业快闪和美国企业耶普是打车软件两大公司(类似滴滴和优步)。快闪老大陈莫,飞了十几个小时来到美国,准备和耶普谈合作,不再竞争。但谈判进行到一半时,突然不谈,关起门来谁都不见。这下急坏了在场的所有人。
女主童薇(杨幂扮演)是谈判专家,刚好也来美国培训,受朋友之托赶到现场,说服陈莫。她为什么能成功?
请打开任意播放平台,点开《谈判官》
第1集-5分56秒~11分12秒
有人说童薇成功来源于剧情需要,主角光环。也许是这样的,但也要合情合理,否则谁还会继续看下去呢?
从开局到谈判结束,童薇至少有7个方面值得我们借鉴和学习:
1.开局:用对方关心的话题打破僵局。
如果一来便敲门,直接说我是谈判官,对方一定不会开门。谈判官就像销售一样,天然就与对方客户有“对立”属性。
童薇的表现让人眼前一亮 :“我是快闪的用户!我要投诉!”作为公司一把手,陈莫最关心的是客户体验,这一喊,成功引起陈莫好奇,起身开门。
启发
抓住客户关注点,作为开局切入口
2.见面:主动自我介绍。
自报家门是起码礼仪。告诉对方自己所在企业和职位,表明身份。
启发
养成自报家门的习惯
3.预设对方问题。
在这场博弈中,陈莫所在的快闪,和耶普是对立方,也是合作方。陈莫最不想见到的,是耶普派过来的说客---童薇刚好就是这个身份。
所以,当童薇亮明身份,陈莫很反感:“谈判官啊,太吓人了!”
显然,童薇已经预见了这一幕,并提前想好对策。我是谈判官你让我出去,那作为快闪用户,你得听完我的投诉吧?
再次提到对方关心的问题,让对话得以继续。
启发
提前预设对方反应,做出应对措施
4.随时准备:听到有价值的,立刻录音。
投诉需有理有据,单靠一面之词无法打动高高在上的一把手。童薇早有准备,拿出在专车上的录音---这是去机场路上,用手机录下专车司机关于双倍赚劳务的录音。
童薇具有高度的职业敏感度,随时保持手机电量,随时准备取证,以防不时之需。说巧合也好 ,运气也罢,我们必须承认:机会总是给有准备的人。
启发
随时做好材料收集工作
5.表明我们是利益共同体。
听到录音陈莫意识到竞争带来的问题,但还是对童薇心存芥蒂:“你是耶普派来的?”
聪明的童薇用一句话表明了双方立场是一致的:我来是帮您的(烧钱没好处),也是帮助我自己(为了以后继续可以打专车)。
启发
找到自己和客户的共同利益点
6.客户背景调查:不是为了钱。
站在客户角度,体会客户感受。童薇来之前已对陈莫发家史有一定了解,认定他不是一个只为了钱的人。
谈判不能活在自己的一厢情愿,更多的是活在对方的世界。只有这样才能体会对方的感受,让对方感觉“你懂我!”,引起共鸣。
启发
做客户背景调查,活在对方世界里
7.处理异议。
果然,陈莫敞开心扉,告诉童薇为什么不愿和耶普合作:没有竞争,对一个行业不是件好事。
童薇的回答很巧妙:认可+建议。
认可:“一家独大肯定是不好的,两败俱伤也不是您想看到的局面。”
建议:合并后,“其实您还有很多事情可以去做”,为陈莫提供更多可能性--即使合并,也可以通过其他机制制衡。启发对方思考。
启发
异议处理的模式:认可+建议
更多启发内容,请留意下篇文章《看剧学销售|《谈判官》2.小菜鸟为什么赢得胜利?》
本文提到的销售技巧,在《业绩倍增 收入翻倍-旅游销售必须知道的8堂课》有详细讲解,并配有旅游行业内话术、案例。
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