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传送门|现实中的“谈判官”如何炼成?

Bearhow 2020-08-03 07:42:01

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由杨幂、黄子韬领衔主演,聚焦在商务谈判领域的,都市职场情感剧《谈判官》在本月迎来了大结局,紧张逗趣的情节开展,养眼的服饰搭配、精美的场景设置,演员对角色的精彩演绎,都成为观众讨论的热点。其中,杨幂在剧中饰演干练自信的“谈判专家”童薇,更是让不少观众表示耳目一新:“不是传统意义上的冷漠强势女强人,而是刚柔并济,温柔又强势,说话绵中带刀,不卑不亢,真的有带感!”

《谈判官》中的谈判专家童薇,是个在工作中认真敬业,面对谈判时,能迅速占据谈判高点,抓住客户痛点需求的谈判高手。童薇一出场,就展现了极强的应变能力,成功解决一场僵持不下的谈判。不仅个人工作能力超群,作为上司,在面对“菜鸟团队”时,也能保持耐心,既和蔼又严厉。


那么“谈判专家”童薇的谈判技巧是如何锻造的呢?



1谈判定势-谁在做决定?



真正应该做判断的最核心的也是最初步的环节,叫谁做决定。冲突解决的理论会把谁做决定分成三个部分,第一个状况是,对方做决定,权力属于对方,市场当中几乎所有的销售,都是决定权在对方,也就是消费者的手中。

第二种情况叫决定权被双方分享,这件事情买还是卖,这当中我需要你,你也需要我,这是共识性合作得以展开的前提。

第三种叫决定权在他方,就是无关此案的第三方对于如何处置做出最终判断,法庭就是法官充当这样的第三方,来对事件之是非曲直,作出判断,这些观念回归到生活中是无比具体的。


举个例子,我如何去问老板要薪水的提升呢?第一个判断应该是谁有决定权?假设,你在公司当中是一个虽然认真但并不独特的人,这就是说没有不可替代性,那今天的谈判你就非常清楚,名曰谈判实为说服,因为决定升职与否的资源全部属于你的上司,你是三十晚上的凉菜有你过年,没你照样过年,但反过来,如果你是一个公司的肱骨之臣,你做出卓越贡献,你对整体公司运营发展具有不可替代性,你会发现诚然我希望公司给我更多的回报,但公司也希望你持续的努力,对话的双方其实对对方都有需要,这使得双方在谈判局势中都有Bargaining Power,也就是讨价还价和彼此协商的筹码,正是在这样的局势当中,我们才进入了真正的谈判。


对局势判断的错误,将会导致极为严重的后果,如果这是一个说服情景,也就是你来求对方,而你却把它理解成一个谈判情景,就会导致你,没有必要的在很多细节之处展示出强硬,因为你预设今天的对话是平等的。反过来如果这是一个谈判情景,就是你们双方完全可以做资源的交换利益的整合,而你理解成一个你有求于对方的说服情景,这会导致你在对话过程中做出太多根本就没有必要的让步,从而损失了自己的利益。


权利在谁的手上?谁对今天的事情有决定权?或者说到底谁求谁?我求对方还是我们相互皆有需要?这是谈判的第一个动作,对局势的判断是我们采取具体策略的逻辑与行为的前提。所谓的谈判不是一群人为了商业的目的而聚集在一起,而是希望有一个共同愿景的出现,所谓谈判的本质是人和人之间相互需要,你有我需要的筹码,我有你需要的利益,于是合作、交换、融合,实现真正的利益双赢。所以谈判是一种决定的资源与决定的权利被分享的决策形态,这是谈判的真精神。


2解读谈判里的五种人和五种事




这张表格将人分成五种,用五种颜色表示五种不同类型的人,分别是红色,蓝色,橙色,黄色和绿色。横纵坐标有两个基本的含义,纵坐标表示的是一个人他对他实体利益的在乎程度,横坐标则是一个人对社群关系的在乎程度,多大程度上在乎与你关系的和睦,持续和友善,根据利益的在乎程度和关系的在乎程度,正如在图中所看到的我们可以把人分成五种,只在乎自己利益,而不在乎别人关系的红色类型,叫竞争型人格;什么都不在乎的蓝色型叫,回避型人格;特别在乎与你的关系,特别在乎你的利益,而愿意牺牲自己,我们把它叫退让型人格;在中间狭长的橙色叫妥协型人格。


这其中还有一种人,就是整个版图中的绿色,这个绿色的位置所代表的这种人,他既要求利益的收益,他也要求关系的价值,这种人我们把他叫做合作型。前面四种类型,无论是竞争,回避,退让,还是妥协,你都不需要刻意学习,天然就会,我们无非在不同的场合中根据不同对象的要求而作出不同的反应而已。而真正需要学习的只有绿色的这种实现双赢的,所谓的合作型,当我们从人的角度去理解的时候,其实是可以看到不同的人他的基本的行为策略,同时清晰的知道通过认真的学习而产生价值的分量,而实现合作的双赢。彩色图片当中有一段部分我们涂成了阴影,你从竞争型到退让型这条直线,每往上移动一点,你的收益都增加一分,当你移动到合作型的顶点的时候,你同时创造了利益与关系的最优收益。


谈判,不是一门妥协的艺术,谈判,是一门实现利益与关系双赢的合作的艺术。第二,这张图不仅仅帮助我们认识人,还可以帮助我们认识事。这世间的事,我们可以通过这件事情对我们而言,利益的重要程度和关系的重要程度,把世间之事分成五种。我们完全可以用冲突的理论来击穿,各种各样的生命现实。通过特定的练习,和专业的练习,我们才可能摆脱固有的价值观念的束缚,也就是从红蓝橙黄这些区域逐渐进步成双方利益共同满足的双赢。


3谈判要素-利益分割的具体工具


这张图上把利益分成三种类型,如果把纵轴叫做甲方,而把横轴叫做乙方,或者把纵轴叫做自己,横轴叫做对方,黑色的线则意味着当你比较多的时候,对方就比较少,你们双方之间你多我少的零和博弈。所有跟对价直接相关的利益全都是冲突的利益,所有用现金支付的部分,其实都是冲突的利益。


但这张图这张利益分类的图,最关键的部分是提醒我们,在这张所谓的二维的版图当中,除了黑色的,还有另外两个部分的存在,一个红颜色的存在,红颜色的存在是初中数学当中给他说的正比例函数,正比例函数就是你好,我也好,你更好,我也随之更好,是随着你的价值增量的增加,我的价值增量也会在这个地方不断成长,所以所谓的正比例函数共同利益,就是一荣俱荣,它是相互之间可以彼此促进,可以共同成全的。蓝色的部分叫不同的利益,假如说看这条纵线的蓝线,当甲方的利益不断增长时,乙方的利益保持不变,所以它是一条垂直向上的直线,也就是对一方非常重要,对另一方可有可无,所以所有的利益版图都可以做这样的划分,你多我就少的零和博弈,你多我就多的一荣俱荣的共同利益,你多对我影响不大的不同利益。


三种不同的利益处理的方式不一样。当我们在处理所谓的零和关系,你多我少的冲突利益的时候,我们所运用的处理方法叫博弈,其实我们都是在说对价部分如何处理。但我们能够分配的利益不仅仅只有冲突利益一种,当我们在处理共同利益的时候,处理的方法应该是最大化,共同努力,相互成全;而当我们处理不同的利益时,我们的处理方式是交换,也就是如果我能满足你一个对我来讲不同的利益的时候,我希望你也能够满足我一个不同的利益。在谈判的时候应当有一定的自我觉知,那就是我到底在哪?我到底是在冲突的立场跟对方纠缠,还是已经在另一增量的部分,让想象力得以驰骋,最后形成的是一个对价排版还是一系列的方案形成了一个有效的package,从第一种状态向第二种状态前进,将可以从利益的分割走向利益的创造。





在生活中需要用到谈判的场景无处不在,套路更是千变万化。如何才能让自己成功驾驭所有谈判场合?


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两天能了解谈判?YES !

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听熊博士说...

为什么学习谈判?


在现代社会里一个人单打独斗没有什么希望,我们一定是一个团队进行密集的相互协同,而密集的相互协同一定会出现更多的冲突,因为在协同陌生人,在协同差异,在跨界。

所以如果我们有这样的共识:未来将走向协同,那么谈判就是你的必修课。


第二个共识就是,我们在刚开始工作的时候,所做的任务都是“对事”的机械性的工作,但是我不想“对事”一辈子,我们想要成为中层成为高管成为领袖。而所有人都同意,如果你管理过一个组织,这个组织越大,你处理的更多的就是“对人”的问题,而非对事。

所以,第二个共识,就是你相不相信你的未来会更好更优秀?如果你相信,那么谈判就是你的必修课。



课程信息

授课日期及时间:

2018年3月31日、4月1日

授课地点:

传思律阁上海中心

(上海市杨浦区四平路2500号金岛大厦7楼,地铁十号线五角场站2号出口步行2min即到)

课程学费:

6800元

课程名额

限额40位

(为了保证哈佛原版案例演练效果,本课程限额40位)

报名方式:

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